在白酒行业中，提及酱香白酒，茅台无疑是消费者心中的首选。然而，紧随茅台之后，谁才是酱酒的第二把交椅，这一话题在业界引起了广泛讨论。郎酒与习酒之间的激烈竞争早已为人所知，但另一个不容忽视的品牌——珍酒李渡，也悄然加入了这场争夺战，甚至一度传出要成为“茅台替代品”的传闻。
相较于郎酒和习酒，珍酒李渡在规模上或许稍逊一筹，但其去年在“白酒教父”吴向东的带领下成功登陆港交所，这一壮举使其成为近八年来唯一一家新上市的白酒企业。在“港股白酒第一股”和“中国酱酒第二股”的光环照耀下，珍酒李渡备受瞩目。
然而，在白酒行业深度调整的当下，库存积压和价格倒挂已成为常态，即便是上市后的珍酒李渡也面临着增长的压力。根据其今年上半年的财报显示，虽然营业收入同比增长了17.5%，达到41.33亿元，但股东应占利润却同比下降了52.6%，仅为7.52亿元。尽管公司表示这主要是由于确认了2.66亿元的股权激励费用，但即便是剔除这一因素，其净利润的增长也仅为26.9%。
若将上市前后的表现进行对比，珍酒李渡的增长故事显然并非一帆风顺。作为白酒行业的后起之秀，如何在竞争激烈的市场中持续保持增长，对珍酒李渡来说无疑是一个巨大的挑战。
从近四年的数据来看，珍酒李渡的总营收虽然持续增长，但增速却在逐年放缓。2021年至2023年，其同比增速分别为112.7%、14.8%和20.1%。这一趋势不仅反映了白酒行业的整体环境，也暴露了珍酒李渡自身存在的问题。
珍酒李渡旗下拥有珍酒、李渡、湘窖和开口笑四大品牌，其中珍酒作为主打酱香赛道的品牌，一直是公司的核心支柱。然而，近年来珍酒的增长却并不乐观，其销量连续下滑，从2021年的14761吨降至2023年的12630吨。尽管公司解释称这是由于产品结构调整，产品高端化导致的销量减少，但销量下滑的同时，珍酒并未停止扩产的脚步，目前酱酒产能已超过4.2万吨，这导致公司的存货再创新高。
除了存货问题，珍酒李渡的盈利能力也令人担忧。其毛利率远低于行业平均水平，即便是在其旗下的四大品牌中，毛利率最高的也并非核心品牌珍酒。这主要归因于珍酒的销售成本高昂，尤其是销售队伍规模庞大，导致相关费用支出较高。而销售成本的高企，又与其在经销渠道和品牌力方面的不足密切相关。
对于白酒企业来说，经销商队伍的建设是保持快速增长的关键。然而，珍酒李渡在经销商渠道上的薄弱，却限制了其销量的增长。尽管公司提出了“6+8+N”战略布局，试图拓展全国市场，但经销商数量的增长却明显放缓。珍酒在价格上的混乱也打击了经销商的积极性。例如，在某电商平台上，珍酒的核心单品“珍十五”价格大幅折扣，导致经销商利润微薄，这无疑会影响其销售动力。
更为严重的是，珍酒的品牌知名度在全国大部分地区仍然不高。尽管其在贵州当地的市场规模仅次于茅台和习酒，但在全国范围内，消费者对其的认知度有限。而为了提升销量，珍酒不惜大幅降价，甚至亲自下场击穿价格底线，这种做法无疑对经销商和品牌都造成了伤害。在品牌不够硬、经销商没有积极性的情况下，珍酒李渡想要在存量市场的“内卷”中保持增长，无疑将困难重重。
