搅动客厅消费的行业黑马是怎么炼成的？这三场圆桌聊透了合资沙发

这是一年一度的合资沙发品类盛会，也是推动合资沙发行业发展的沙发Boss团交流盛宴。

6月22日，红星美凯龙2022年无国界沙发品类节之城市会客厅“沙发无国界，美好有共识”主题活动圆满举行。13个合资沙发品牌、5位红星美凯龙领导以线上线下同频的方式，相聚在郑州几何书店，深度交流行业发展。

有赛道才有品类，有品类才有品牌。他表示，设计客厅是红星美凯龙核心战略品类，合资沙发是其中又活跃、又年轻的细分品类。截至2021年底，红星美凯龙已经完成了89个商场的设计客厅主题馆打造升级，今年仍将对大量的商场进行调整。希望在未来的两三年共同打造更优质的行业的生态，助力合资沙发品牌在红星美凯龙平台上得到更快、更好的发展。

红星美凯龙中原全球家居1号店是全国最早一批打造合资沙发品类的商场，红星美凯龙河南省营发中心总经理景海龙表示，合资沙发品类特别吸引年轻消费群体和设计师。过去两年里，这个品类给商场带来了很大的增长。在整个河南红星美凯龙，合资沙发的经营面积从过去的5000多平米，增长到现在的15000多平米，未来还有很大的增长空间。他诚挚地邀请各大合资沙发品牌，一起在河南拓展更大的市场。

为了更好地了解合资沙发市场和消费趋势，6月初，红星美凯龙联合家居分享社交平台好好住，共同发起了一份市场调研。这份新鲜出炉的《2022年合资沙发消费趋势报告》也显示，年轻消费者对沙发的态度是始于颜值，陷于舒适，热衷于在“奢侈品”中甄选性价比。自我意识的觉醒，让人们更注重家的品质，品质感成为人们购买决策的重要标准，合资沙发以精湛的做工、扎实的用料、国际化设计稳稳的契合了人们对品质感的需求，成为沙发品类中的一匹黑马，正在进入增长的快车道。

显然，合资沙发市场的发展前景得到大家的一致认可，不过，合资沙发赛道为何能迅速崛起?品牌发展的内在驱动力是什么?如何才能更好地提升业绩?围绕这些问题，十几位沙发Boss和红星美凯龙领导及好好住内容专家通过三场圆桌讨论，展开了精彩交流。

颜值内卷，合资沙发如何撩动客厅消费？

LAZBOY进入中国十年，品牌和产品越来越受到消费者认可。LAZBOY中国区总裁侯善祥认为追求品质化生活的用户整体购买力在逐步变强，同时用户群体在逐步年轻化，这些进一步助推了“颜值经济”走向舞台中央。用户对颜值的宠爱成为选购家居产品不可或缺的一个评判维度，这本身也是消费升级的表现，与当下品牌升级的战略定位是相辅相成的。

这几年，M&D紧随红星美凯龙的步伐，门店增长迅速。M&D中国区招商总监张连佳表示，60后、70后客户更关注性价比，80后、90后客户更关注“颜价比”。无论市场如何变，客户对家有爱、有颜值、有舒适度的需求不会改变。M&D始终沿着这样的客户需求做好品牌的发展，不仅沿用意大利的工艺标准和意大利的团队，还延续了母公司夏图的品牌哲学，关注原创设计，关注客户体验、舒适度、功能等。

Natuzzi Editions品牌总监李程认为，了解消费者，才能为他们提供更好的产品与服务。Natuzzi Editions不管是全球化的视野，还是在中国本土市场，都会关注消费者的需求变化，然后用设计语言去打动消费者，打造出符合消费者审美、符合人体工学的产品，在物理空间以及精神层面满足消费者需求。另外，Natuzzi集团以全资子公司管理形式，给全球的消费者提供高品质、高水平的产品。

德国威诗勒沙发营销总经理蔡泽鑫认为，在颜值内卷的当下，合资沙发有趣的灵魂和好看的皮囊同样重要。正如威诗勒的广告语“精工制作、表里如一”，打动消费者的，不只是产品颜值，而是设计、制造、店态、服务等汇聚起来综合氛围。拥有70多年历史的威诗勒，一直专注于研究沙发，并沉淀出了四大品牌价值，即文化价值、设计价值、制造价值、服务价值。这也是其最核心的竞争力。

作为合资沙发的新面孔，意大利NICOLETTI品牌大中华区张艳梅表示，美在细节，内涵在细节。当下人们对品质的要求、对品牌的要求已经不仅仅是在面子上，对细节的追求更重要。在原创设计、材质选择、色彩、款式、功能等细节呈现方面，是个不将就的过程。NICOLETTI将融入中国消费者的需求，在细节上、在美感上去做更多的不将就设计，把有颜值、有细节、有情怀的产品推向中国市场，推动大家更好的生活。

红星美凯龙中原全球1号店总经理孟昌表示，合资沙发很有效地补充了从进口沙发到国潮沙发之间的空白，是一个全新的流量入口。这几年，合资沙发品类不管是开店数量、经营面积，还是销售额都在不断增长。未来将继续提高合资沙发品类的面积占比，并通过有效的数据分析、线上运营种草、开拓设计师渠道、搭建商场内部生态联盟等，赋能合资沙发品牌经营。

破译增长密码，合资沙发品牌的核心价值是什么？

R&G Luxury总经理洪卫军认为，在企业经营和品牌打造中，产品研发、生产制造、品控、渠道、营销服务，这五个能力缺一不可。其中，基于品牌定位和消费者需求的产品研发，是品牌最底层的能力。之后是渠道、营销服务能力，让消费者能看到、体验到并最终选购产品。紧接着是供应链打造以及品控管理的能力，生产、交付的产品能够满足消费者家居生活需求，进而树立口碑，形成回购。

作为出口转内销品牌，华达利进入中国时间较晚，但快速积累了口碑。对此，华达利集团中国区总裁刘峥嵘表示，这来自于华达利强大的品牌基因，即原创设计能力和严格的品控。华达利打造了从原皮生产，到后期的设计、施工、加工、包装等完整产业链，为产品提供了强有力的品质保证。未来希望做沙发界的宝马和奔驰，把更多好产品带给更多中国消费者。

众所周知，芝华仕是功能沙发领域的领跑者，芝华仕伯爵如何平衡设计与功能?芝华仕伯爵事业部总经理向涛表示，颜值即正义，产品如果没有颜值，可能就错失了跟消费者近距离接触的机会。另外，功能舒适也不可或缺。芝华仕伯爵一直在做自己擅长的东西，把功能和舒适度做到极致，同时，从产品研发到设计成型，都经过大量消费者调研和90后年轻员工测评，打造高颜值产品。

慕思集团作为床垫巨头跨界沙发领域多年，慕思集团沙发事业部总经理陈琬欣认为，做好设计和做大市场规模是相辅相成的。好的设计可以创造一个好品牌。企业只有通过更多好的产品创造利润和品牌声量，才可以加大对产品设计和研发的投入，进而不断创造更好的产品给到消费者。做大市场规模时，也需要用符合不同细分市场的高性价比和高颜值产品去说话，从而提高客户黏性和品牌美誉度。

从上面的调研报告来看，消费者对合资沙发的品牌还有较高认知，但对合资沙发这个品类相对陌生。好好住首席内容专家姜波拉认为，消费者对品牌有认知是非常好的开始。消费者通常很难记住品牌提出的所有卖点，但是他们会向往某一种生活方式。合资沙发品类要寻找一个契合目标群体的概念和精神世界，让消费者对品类有更全面的认知，再针对不同品牌、不同卖点来做差异化营销。

新消费时代，如何做好终端运营提升经营业绩？

CAMPO DE' FIORI深耕欧洲市场多年，进入国内市场短短2年，已发展了近70家门店。作为出口转内销品牌，如何打开国内市场?CAMPO DE' FIORI运营中心总经理顾坚表示，CAMPO DE' FIORI的策略是强化产品力的长板，补强品牌力的短板。具体而言，在产品力强化方面，加大投入和研发，升级材料和工艺，持续创新设计，不断丰富产品组合，满足国内消费者个性化和多样化的需求。而在补强品牌力短板方面，选择优秀的渠道和各城市经销商合作，让品牌快速进入当地市场，并结合线上线下推广，提升品牌知名度。

相比去年，今年参加无国界沙发品类节的品牌增长了一倍，市场竞争更加激烈了。ESTELLER董事总经理谭毅认为，现在已经进入消费者为王的时代，消费者的个性或者自主性越来越明显。虽然说“无设计不销售”，但一个真正重视设计的品牌应该不再是只标榜自己的设计，而是用自己在家居、空间、色彩等领域的专业能力辅助顾客，帮他们实现家居个性之美，才能在日益增长的合资沙发蓝海中获得更大的市场份额。

不少合资沙发品牌，背靠沙发巨头，运营中如何平衡不同的品牌?对此，深圳市左右家私有限公司副总裁、皮艺事业部总经理谭国清表示，社会消费在升级，消费者需求更加多元化，多品牌的布局，是一种必然。相比流量沙发品牌，合资沙发的产品设计、工艺、运营等都要更加精细。左右沙发以前是大而全，一个店里，全皮、半皮、功能沙发等什么款式都有。现在把全皮类的、更高品质的拉出来，单独成立了一个系列，更专业地去服务消费者。

在红星美凯龙家居集团IMP总裁陈运看来，合资沙发品牌可以从两个方面着手，实现经营突破的销售提升：一是持续加强和顾客之间的连接。各个品牌不能单干，多发声多传播，大家抱团把和消费者连接的通道打得更宽、更通畅。二是加强以顾客为中心的服务和思维。产品卖完不是结束，一线经销商要去顾客家里看一看，提一些专业搭配建议，进一步提升客单价。

品类认证，生态共建，赋能品牌发展

在三场精彩的圆桌交流之后，朱家桂总结道，创造用户价值的过程当中，才能分享到各自品牌的价值。未来需要大家在共识的基础上，共创、共融，共同构建一个中国大家居行业的流量，助力各位品牌发展自己，助力各位经销商发展自己，满足用户需求，在创造用户价值的过程当中，分享各自的价值。

而红星美凯龙家居集团设计客厅事业部总经理马伟杰则表示，红星美凯龙在全国很多城市都是当之无愧的城市制高点，但也有一些城市还没有做到，在未来两到三年的时间，红星美凯龙将向更多城市发起冲锋，去抢夺当地市场的制高点。在这个过程当中，合资沙发品牌将是非常紧密的战略性合作伙伴。