近年来，白酒行业在经历品牌化浪潮后，部分头部企业悄然将目光转向散酒市场。从川酒集团在县乡市场布局的“散酒铺子”，到口子窖在淮北开设的“口子酒坊”，再到古井贡酒在亳州落地的直营打酒铺，这一现象背后折射出行业面临的深层挑战与转型探索。
行业数据揭示了当前困境：2024年三季度财报显示，上市白酒企业中仅贵州茅台、山西汾酒实现营收净利润双增长，其余企业普遍面临增速下滑甚至利润腰斩。更严峻的是，渠道端压力持续传导——头部酒企经销商数量净减少100至500家，合同负债普遍下降20%-60%，社会库存周期拉长至2.5-4个月，远超1.5个月的健康阈值。这种困境的根源可追溯至前期产能扩张：2022年八大上市酒企集体宣布扩产计划，叠加酱酒热引发的资本涌入，导致行业产能利用率长期徘徊在65%左右，即便生产端主动减量仍难以消化渠道积压。
在此背景下，散酒业务成为破局新路径。迎驾贡酒2023年散酒销售额突破3亿元，占整体营收4.46%，验证了该模式的可行性。不同于传统散酒作坊，新型门店呈现出三大升级特征：首先是场景重构，通过设置品鉴区、文化墙、卡座等空间，将饮酒场景从“打酒回家”延伸至“即时社交”，古井打酒铺推出的DIY调酒、现场接酒等服务，成功吸引年轻群体驻足体验；其次是产品创新，除传统白酒外，养生酒、低度果酒等新品占比显著提升，满足多元化消费需求；第三是运营数字化，口子窖将酒坊定位为O2O战略试验田，通过会员系统沉淀用户数据，古井则借助抖音直播实现线上引流，其“浓香窖藏·1号”产品线上销量占比已达可观比例。
这种转型并非简单回归低端市场，而是品牌企业运用资本、供应链与数字化优势进行的模式创新。川酒集团采用“散酒销售+小单定制”模式下沉县乡，既消化库存又培育潜在消费群体；古井通过标准化门店与即时零售结合，探索新消费场景；口子窖则将酒坊作为数智化转型的触点，验证数字化营销模型。行业观察人士指出，当品牌化遭遇增长瓶颈，散酒业务成为连接传统渠道与新兴消费的重要桥梁，其本质是白酒企业从规模扩张转向质量提升的战略调整。
值得注意的是，这种转型仍面临挑战。如何平衡品牌调性与散酒定位、如何维持价格体系稳定、怎样持续吸引年轻消费者，都是企业需要破解的课题。但可以预见的是，随着消费代际更替与渠道变革加速，散酒业务或将催生白酒行业新的竞争维度，而场景化、数字化、个性化将成为这场变革的关键词。
