“酸一点，吃溜溜梅”到“溜溜梅，夏日里的酸甜滋味”以两句洗脑的广告语，加上代言人杨幂的形象，收获了近乎两代人青睐的小梅子，这次搞出了大动静。4月16日，休闲零食品牌溜溜梅的母公司溜溜果园集团股份有限公司正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中信证券和国元证券担任联席保荐人。这是继2019年撤回A股上市申请后，溜溜果园再次冲击资本市场。
一
专注小品类的唯一
在近万亿规模的休闲零食市场中，溜溜梅凭借“一颗梅子”实现突围。溜溜梅发布了亮眼的经营业绩。2022年-2024年，招股书显示，收入分别约为人民币11.74亿、13.22亿及16.16亿元，2024年同比增长率为22.24%；毛利分别约为人民币4.53亿、5.3亿及5.82亿元，2024年同比增长率为9.96%； 净利润分别约为人民币0.68亿元、0.99亿元及1.48亿元，2024年同比增长率为48.86%；毛利率分别约为38.60%、40.07%及36.04%； 净利率分别约为5.83%、7.51%及9.14%。在日益内卷的价格搏杀中，只做唯一的溜溜梅，展现出了绝大多数品牌无法企及的盈利能力，同时也坐稳了分类老大的交椅。
弗若斯特沙利文数据显示，按零售额计算，溜溜果园2024年在中国果类零食行业排名第一，市场份额为4.9%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7%；按零售额计算，2021~2024年在青梅果类零食行业及西梅果类零食行业连续四年排名第一。
根据相关调查，2024年溜溜梅在青梅市场的占有率遥遥领先其他同类品牌，达到39.8%，较去年同期再度提升近3个百分点；在西梅产品中，溜溜梅市占率达到55%，2024年仍实现2.3%的涨幅；即使是在后发领域，溜溜梅也凭借持续爆火的梅冻系列产品，在果冻市场占据高地，根据预测，2025年溜溜梅在果冻市场的占有率有望与果冻老牌龙头企业喜之郎持平，成为果冻品类第一的有力争夺者。
在当下供应链深度变革的时代，对生产商来说，如何在这一大浪淘沙中赢得先机，成为代理商商、渠道商优质的合作伙伴，是目前最为热议的话题。作为细分领域的领军者，溜溜梅以卓越的业绩，为行业变革提供了极具价值的参考样本。
二
发现的偶然和坚持的必然
杨帆，1969年出生于安徽芜湖的一个小县城，早早地辍学打工，一个平凡的民工，是他这种履历者的标配，1988年一次北京的偶然之旅彻底改变了他的人生。当意识到“走出去”是改变命运的必然选择时，19岁的杨帆怀揣着50元开启了推销员的北漂生涯，之后不甘平庸的他开办了商贸公司，积累了一定的商业知识，也撅得了人生的第一桶金，十多年后，杨帆返回家乡在开发区开办了一家名叫“芜湖市凯旋食品有限公司”的食品工厂，这就是后期大名鼎鼎的溜溜梅的前身。
杨帆的企业起初做的是糕点类产品，但在竞争对手的强力碾压下，小厂的产品无法跨出产地，但2006年，公司原本不被看好的一个小小的青梅产品却意外走红，又一个偶然的机会让杨帆看到了新的发展方向。
《神农本草》记载：“梅性味甘平，可入肝、脾、肺、大肠，有收敛生津作用”。对健康有益的产品，一定会是好产品，由于青梅零食过于小众几乎无人关注，就这样，杨帆无意间踏入了一片蓝海，此后30余年，青梅这一细分品类在杨帆的精心培育下，播种、生根、发芽、结果，以青梅为基成立于2009年的溜溜果园，总部位于安徽芜湖。产品涵盖梅干、西梅、梅冻等多个品类，销售网络覆盖全国34个省市，并远销美国、日本、东南亚等几十个国家和地区。而今，这个品类在所有零食分类中占据着重要的地位，等于说，溜溜梅以一己之力，创造了一个分类并抗住了这杆大旗。
如果说在梅果类产品中，溜溜梅占据了大半江山，“青梅”就是溜溜梅的“压舱石”。溜溜梅早在2019年公布的招股书显示，青梅、李梅、西梅三大梅类产品平均占据了主营业务收入的92.28%，剩下不到一成为果干及其他类产品。青梅类产品连续3年占营收比重分别为62.95%、50.87%、46.39%。
时间来到了2024年，溜溜果园已经摆脱了青梅一枝独秀的状况，在其三大主要产品类别中，梅干零食收入为9.73亿元，占比为60.3%；西梅产品收入为2.24亿元，占比为13.8%；梅冻收入为4.1亿元，占比为25.4%。这三类产品占到了溜溜梅业绩的99.5%。
从2015年至2025年溜溜梅进行过四次上市前融资，累计融资5.04亿人民币。从2025年1月的最新D轮融资看，每股成本33.04元，即上市前估值约为22.25亿人民币（约23.67亿港元）。曾经红杉中国是溜溜果园A轮股东，也是第三大股东，持股13.99%，2024年6月25日，红杉中国退出了溜溜果园，溜溜果园以减资的方式赎回了红杉中国持有的股权。在2024年12月底，溜溜果园获得新一轮融资，其中，华安基金投资4000万元，兴农基金投资3500万元。IPO前，创始人杨帆持股为37.97%，为第一大股东。
若最终能成功上市，溜溜果园将成为港股“青梅第一股”，其全产业链模式、产品创新能力及健康化趋势下的市场潜力，有望吸引长期投资者。
三
商品共创先发，强化领先优势
在零售业态极度内卷的今天，商品是零售商经营结果的决定性因素。尽管超市行业整体下行，但胖东来、山姆、Costco等零售企业却逆势增长。胖东来创始人于东来曾说：“好商品才能使顾客满意，顾客满意度里，商品占80%，其他占20%。”
优秀的零售商采购以逐步向开发商品的“制造型采购”转型，通过精选优质商品，产生更强的市场竞争力。山姆、胖东来、盒马等不约而同地选择了溜溜梅。这是溜溜梅在梅类零食领域的卓越表现和品牌影响力的具体表现。
山姆以善于打造爆品闻名为例，牛肉卷、瑞士卷、榴莲千层等诸多爆款产品引发行业的广泛效仿，嗅觉敏锐的溜溜梅，果断与其达成合作。2024年10月，溜溜梅携手山姆推出了“皇梅”；2025年1月，“皇梅”上架后的表现十分亮眼。短短数月，就凭借其健康、天然的特性，迅速在消费者中收获良好口碑，成功跃升为果脯零食品类中的明星产品。
“皇梅”的成功并非偶然，早在产品上架前，溜溜梅便投入近一年时间精心打磨，从包装设计、配料选择到口味开发，都进行了全方位的深度优化，由此可见溜溜梅强大的产品研发实力与品牌影响力，也进一步巩固了其与山姆之间的紧密合作关系，溜溜梅开发的“智利无核西梅干”再度在山姆上新。
除山姆外，溜溜梅还与胖东来、盒马、大润发M会员店、零食很忙、名创优品、好想来、孩子王等诸多头部零售商都达成了产品共创的合作。也许再过不久，大家在海底捞等位时也能吃到溜溜梅的梅冻、梅条等产品”。
在商品功能性同化日趋严重的小分类，溜溜梅与零售终端的产品共创，不仅为零售企业带来的商品差异化，避免零售企业陷入价格竞争的怪圈，也为自己开辟出一条难以逾越的护城河。根据招股书数据，2024年，直销渠道收入为9.57亿元，占总收入比例约六成。在梅产品细分领域，溜溜果园的市场地位难以撼动。远超良品铺子、三只松鼠等综合品牌。
四
不可忽视的隐忧
根据招股书显示，溜溜梅前五大客户收入占比从2022年的12.7%升至2024年的33.1%，最大客户收入占比则从4.6%升至14.1%，显示出对大客户的依赖度上升，对于个别大客户的过度依赖，不仅未来发展将可能到大客户的制约，也可能因个别客户的不稳定造成整体业绩的波动。同时，青梅原料价格受气候影响波动较大，可能对成本控制构成挑战。靠天吃饭的原料供应，也是其后期不得不重视的关键环节。
杨幂那句“你没事吧？没事就吃溜溜梅”魔性广告语带动下，溜溜梅百度指数不断上涨，不但成为全国知名品牌，甚至稳坐梅类休闲零食市场第一的宝座。尝到了明星带货甜头的溜溜梅，在与杨幂续约后，多次和李佳琦、薇娅合作，并选择当红小生肖战代言旗下畅销单品梅冻。其超高的市场话题热度，完全是仰仗两位明星代言人的饭圈粉丝们互动转发制造出来的，甚至消费评价区的讨论内容也主要围绕明星代言人，而非溜溜梅的产品。 不少业界人士看来，溜溜梅更像是流量打工人，并没有真正树立起能经得起市场考验的品牌价值。
结语
中国休闲零食市场规模增长巨大。2024年达7627.4亿元，其中果干蜜饯细分市场增速领先，2024年规模达1883亿元，2028年有望增至3353亿元。绿色健康的消费潮流逐步成为长期趋势，《全球健康零食发展现状及未来趋势》指出，消费者对健康零食的选择频率已经超过了纵享型零食。数据显示，过去一年中，全球约三分之二的消费者增加了对健康零食的消费。其中，亚洲市场的渗透率从17%提升至24%，对健康零食的消费增幅最为显著。溜溜梅业绩的增长，也契合了消费潮流的变化，上市获得更大的增长空间，在溜溜梅看来，已成了必选题。
零售圈关注行业变化，和大多数同行一起看见零售未来。对本文有建议和意见，欢迎评论区留言，共同探讨。
作者简介：零售荆言，31年零售行业老兵，历任上市公司超市板块店总，采购总，副总裁，实操经验丰富，对零售行业有独特的见解和认知。
